陌生客户总是对我很防备，怎么办，如何寻找，改善关系的切入点？

我是一名医生，女，28岁，刚刚转行做了销售。在外企厂家，渠道销售。虽说是渠道销售，目前我每天做的工作还是跑临床客户。虽然我比较专业，但是客情关系是我觉得比较棘手的问题。
　　现在在大量的跑医院，陌拜往往是自我介绍公司和产品，简单的聊两句，要个手机号码。要说探寻客户需求，还远远聊不到那么深入。
　　现在的感受是客情是前提，专业和产品才能接力！

　　我的问题是：
　　1.如何能破冰，拉近与客户的关系？
　　2.多少客户在第一次拜访的时候就说“我们不开展这个” 不需要。在这种情况下第二次拜访应该以什么作为切入点？
　　3.我是做厂家渠道的，拜访医院一方面是希望推广产品，另外我也希望从临床主任或设备科处发掘一些优势经销商。在客情还没做到非常好的时候，怎么去发掘经销商和代理商？

  一、为客户建立档案

　　平时出入客户公司，谁有决定权你了解吗？有没有为客户建立档案？客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……这些内容你都了解吗？嗯，你或许问了，咱们了解这些东西有什么好处呢？
　　?
　　道理简单，咱们要找到客户的需求，才能投其所好哦，这些信息全部可以通过跟客户聊天得到。

　　二、送小礼物

　　为了拉近客情关系，你给人送三千块钱的东西，实际意义并不大，人也不敢收，一则因为客情关系不熟悉，二则因为事情没办成，万一被你点炮了，怎么办？
　　?
　　咱们不如把三千块钱，折成二十次小礼物，对，送他二十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线哦，这是送礼不二法门……
　　?
　　咱们送小礼物分成两种：一个是用客户资料信息确认他的需求，他是哪里人，家乡，或是他的爱人是哪里人，他的孩子……有了这些信息就好办了，OK，这不就有需求了吗；

　　二要结合自身的特点，或者是产品的特点。环保猎头最棒的送礼，要符合三个条件：
　　A、将自身优势激发出来；
　　B、花小钱办大事；
　　C、为客户制造惊喜，能满足需求。